Задача стояла в привлечении оптовых заявок по медным трубам по минимальной цене лида. Сектор B2B нам хорошо известен. На старте мы понимали специфику.
Своего сайта у нашего клиента не было, в большой интернет-магазин он не хотел вкладываться.
Первой нашей задачей было сделать хороший продающий лендинг. Мы знали, что в секторе B2B важно, чтобы клиент сразу нашел нужный ему товар, а также необходимые размеры. Особенностью этого направления являлось то, что около 25% заявок приходило напрямую на почту. Поэтому почта должна была быть на видном месте.
Нам необходимо отслеживать все заявки, которые приходят с рекламы, чтобы была возможность обучить рекламные кампании на нужной ЦА. Для отслеживания заявок, которые пришли напрямую на электронную почту с рекламы, мы установили e-mail трекинг.
Проанализировав конкурентов, мы выявили основные преимущества, которые были востребованы для потенциальных клиентов.
Поэтому на сайт добавили основные акценты:
1) отсрочка платежа
2) 500+ наименований на складе
3) Качество по ГОСТ
Для удобства поиска необходимого товара на первом экране мы сделали ссылки-якоря для скроллинга на необходимый раздел:
В итоге, мы реализовали сайт с качественной сегментацией взамен дорогому многостраничнику (отдельно стоит отметить, что многостраничник мог дать вариант эффективной работы с товарным фидом Яндекса).
Основной акцент в сегментации – размеры, реализовано это было так:
С учетом того, что мы пытаемся не просто приводить заявки клиенту, а организовываем поток целевых клиентов, то одной из задач была установка системы сквозной аналитики. Этот ресурс позволяет видеть как и откуда идут целевые заявки, которые конвертируются в клиентов. Плюс не забыли и про CRM систему, иначе просто сервис Roistat будет бесполезен.
В СRМ мы организовали воронку продаж для менеджера, идентифицировали понятие «квалифицированный лид», обязательно добавили статус «СПАМ». (jтдельно по СПАМу – это наша оригинальная разработка, с помощью связки Cквозная аналитика – CRM мы научились детализировать источники СПАМа вплоть до домена площадки с сетей Яндекса). А также подобрали инструменты для решения вопроса с некачественными заявками. После старта рекламы в течение пары недель пришлось мониторить ситуацию с отделом продаж, чтобы дообучить менеджеров. В тот момент, когда продажники уже могли качественно принимать заявки и сортировать их по статусам, можно было включать рекламу на полную мощность.
В итоге, показатели рекламы выглядели так (отчет за 365 дней в одном из аккаунтов):
1019 заявок, средняя цена заявки 1002 руб.
В процессе работы, мы добавили еще один сайт, а также использовали дополнительные сервисы для увеличения количества заявок
По итогам года, результаты такие:
5830 заявок, цена лида – 249 руб., прибыль – 148 544 руб., ROI более 10 000%
